新盛公司在线客服微信【77296577】赵女士原计划在6月份从北京出发前往欧洲旅行，但最终决定更改行程，选择了一班在香港中转的航班，虽然这样航程增加了7小时。她之所以做出这样的选择，是为了在香港购买一张即将在6月底停止销售的7%收益分红储蓄险。
到达香港的那天，赵女士的保险代理人陈慧在香港机场的接机大厅里早已等候，手持已填写好资料的IPAD，并默默祈祷航班不会延误。幸运的是，尽管6月多雨，赵女士还是准时抵达了香港。在机场的咖啡馆里，她迅速完成了保单的签署和银行线上开户流程，然后急忙赶往下一班飞往欧洲的飞机。
自6月份以来，无论是保险公司的签单室、银行的大厅，还是尖沙咀酒店的大堂，都挤满了急于投保的客户。他们来自中国各地，都希望在6月底前抢购到一张收益率为7%以上的保单。
保险公司积极响应客户投保需求，其中一些公司甚至宣布6月份客户服务中心将全天候开放，以便接待客户。
与今年内地新单保费增速的低迷形成对比，香港保险市场却呈现出一片繁荣景象。然而，尽管同样是分红险，香港保险为何能摆脱销售困境？这背后又隐藏着哪些风险？
在接待完赵女士后，陈慧在一周内还需服务更多客户。她幽默地说：“现在签单室的位置很难找，不预约根本就没有地方。缴费处更是人潮涌动，客户们都说不知道的还以为保险公司在分发鸡蛋。”
作为团队长的李希，不仅在6月份实现了约400万港币的首年保费业绩，还为了帮助团队成员签单，开始每天保持“Stand By”的状态。
香港保险市场的繁荣，源于香港保监局今年2月发布的一份最新指引——《分红保单利益演示利率上限指引》。根据该指引，从2025年7月1日起，港元和非港元分红保单的最高演示收益率分别限制在6%和6.5%以内。
近年来，香港保险公司为了争夺市场份额，纷纷提高储蓄险产品的演示收益率，普遍从疫情前的6%左右上升至7%以上。
陈慧向界面新闻展示了一组数据，以年缴5万美元、5年总计25万美元的保单为例，持有30年，7%复利预期收益比6.5%高出32万美元；持有50年，差额扩大至148万美元；持有100年，差距高达6500万美元。
陈慧表示，这次前来咨询的客户都是早已有意购买港险的，“本来客户已经决定购买，这次下调演示利率就是‘临门一脚’，既然要买，那为什么不选择更高收益的产品呢？”
然而，香港保险宣称的7%收益率是保单持有100年时的预期收益。如果持有保单30年，收益基本在6%，且只有在分红实现率100%的情况下才能得到。如果仅看保底收益，香港保险的收益大部分低于0.5%。
李希表示，许多客户明白香港保险下调的收益是预期收益，与实际到手收益无关。“但是明明能签更高，为什么不先守住这个收益？这也涉及到未来的分红实现率问题。签得高就会优先拿得多，才能实现率百分之百。”
“选择香港保险，客户会关注‘分红实现率’这一核心指标。实现率低于100%，部分保险公司会启动‘风险平滑机制’，动用储备资金填补差额，以满足客户预期。其核心目的是确保分红实现率数据保持良好，以利于未来业务发展。因此，在同等投资表现下，演示收益率为7%的产品，其最终的实际到手金额通常更高。”李希进一步解释。赵女士持有类似观点：“我明白，若预期收益被锁定在6.5%，那么即便保险公司投资表现优异，达到7%，那也是额外的恩赐，而非应得。”
对于某些客户来说，他们之所以在6月底前抢购香港保险，并非看重7%的收益，而是为了购买固定收益类产品。
2024年，得益于市场利率的高涨，许多保险公司纷纷在分红险产品中加入了固定收益类产品。以保诚的一款产品为例，若5年缴费，15年期满，收益保证可达保费的151%。若一次性支付5年保费，该产品的到期收益则为保费的178%，对应收益率为3.8%。
随着香港市场利率的下降，该产品也宣布销售截止日期为6月30日。
香港保监局在《指引》中提到，实施演示利率上限的目的是为了防止过于激进的投资假设，促进保险公司间的健康竞争，并推动保险业的可持续发展。这正是本实务指引的目标。
在疫情之前，香港长期分红储蓄险的长期保证收益率约为1%，预期收益率在6%左右。然而，疫情之后，为了提升产品吸引力、刺激销售，多数保险公司转向了更为激进的投资策略，保单权益投资的占比从60%提升至70%。
这种转变在产品设计上体现出来，长期预期收益率显著提升至7%以上，而对应的保证收益率则大幅下降，几乎仅能覆盖本金。
香港保监局认为，过高的演示收益与实际可实现的回报之间存在巨大差距。
保监局执行董事（长期业务）吕愈国在文中指出，近年来，分红保单演示利率的竞争日益激烈，个别保险公司以高预期回报为诱饵，未充分考虑分红保单中非保证回报部分的波动性和风险，从而作出过于乐观的回报预测，可能导致保险公司无法确保投保人获得合理的非保证回报。这种销售手法也可能违反“公平待客”原则，因为一旦非保证回报远低于演示，将导致客户出现严重的预期落差，尤其是那些非保证成分较高的产品，波动性更大，风险也更高。
2023年的数据显示，约四成香港分红险产品未能100%达成最初演示的收益目标，实际分红实现率在85%至107%之间波动。
如果这种趋势持续，一旦未来经济环境变化导致更多产品无法实现高演示收益，很可能引发大规模的客户投诉和信任危机，最终严重损害香港保险业的整体声誉和长期稳定发展。
因此，香港保监局此次设定演示利率上限，旨在推动保险公司回归稳健经营。新规定要求保险公司不得使用过于激进的假设来夸大产品预期收益，以避免通过降低保证收益来提高非保证收益的吸引力。
一位香港大型保险公司的战略部门人员向界面新闻透露，此举旨在引导市场形成更合理的客户预期，平衡产品的保证和非保证收益，确保演示收益更接近长期实际的投资回报，以此减轻未来的分红支付压力和系统性风险。
该人士还指出，通过降低计划书中的演示数值，可以有效地减少销售误导，使消费者更清楚地认识到非保证收益的不确定性，从而做出更明智的投保选择。
吕愈国强调，“演示利率上限”仅适用于保险公司向客户展示的分红保单的内部收益率，保险公司仍可以向投保人发放超过上限的红利，因此这项措施不会影响保单的实际回报。
香港保险市场自2024年起迎来显著增长。全年新签保单保费总额达到2198亿港元，同比增长22%，创十年新高。其中，内地游客贡献保费628亿港元，同比增长6.5%，占全港新单保费的29%，相当于每三份新单中就有一份来自内地游客。这一规模仅次于2016年的727亿港元峰值，位居历史第二，并且比2023年的590亿港元有所上升。
在2024年的香港市场，储蓄型保险依然是最受欢迎的险种。从新签保单数量来看，储蓄型保险以62.1%的份额主导市场，其中终身寿险占58.5%，储蓄寿险占3.6%；从保费贡献来看，约91%的新签保单保费来自储蓄型产品，平均每份保单年缴保费高达40.9万港元。
瑞银大中华区保险行业分析师朱晓伟向界面新闻表示，香港保险产品对内地消费者仍有吸引力，“首先，这是内地消费者获取境外资产的重要途径。从保单回报来看，香港保险产品的回报率与内地相比具有优势，尽管固定利率较低，但加上分红，回报率可以超过内地同类保险产品。”
为了提升对消费者的吸引力，香港保险自疫情以来不断升级。目前，香港市场主流的是多元货币储蓄保险，可选择七到九种货币，包括英镑、美元、人民币、加元、澳元等，每三年可更换一次保险货币。香港还提供了保单分拆功能，可以将保单拆分为多个部分，也可以更改受益人，将保单利益分配给多位家庭成员，从而使保单得以无限期延续。
然而，这种先进的设计也潜藏着风险。张云正，香港保监局行政总监，公开强调，随着内地利率的下调，内地游客在香港购买多元货币分红保单的数量显著增加。加强监管不仅是为了保持市场的持续发展，内地监管机构也希望香港保监局协助解决不良销售问题。由于内地客户对香港保险产品不熟悉，若在投保时收到错误信息，未来收益可能无法达到预期，内地客户可能会向内地监管部门寻求帮助。
陈慧指出，尽管香港的分红保单看似收益丰厚，功能强大，但大部分收益并非保证，因此客户应理性对待收益的波动。特别需要注意的是，目前香港热销的保单均为英式分红，保险公司将每年产生的红利以复归红利和终期红利的形式附加到保单保额上，实现复利增长。尽管长期复利效应明显，但若提前提取，需按折现率兑换现金，可能导致损失。陈慧还提到，这一点很多代理人并未告知客户。
在上一波香港保险热潮中，许多客户已支付了5年的保费。然而，近两年的年度报告显示，保单现金价值出现了下降，去年宣布的红利今年再看有所减少，这引起了客户的不满。陈慧解释说，这种回撤是由于英式分红中的终期红利受市场波动影响，只有在提取时才能确定最终金额。
分红保险收益的不稳定以及香港保险的热销和高佣金，导致许多内地保险销售人员在“报行合一”的影响下转向销售香港保险，导致无牌销售现象蔓延。去年4月，香港廉政公署与保监局联合行动，突击搜查了持牌保险经纪公司和转介人公司办公室，并逮捕了一名经纪人和一名转介人。调查发现，涉案经纪公司涉嫌安排无牌转介人向内地客户销售香港长期保单，并通过支付异常高额转介费，部分保单佣金超过九成，诱使转介人违规推销。
北美准精算师牟剑群表示，若无牌人士在内地推广香港保险并以此赚取转介费，这属于监管的灰色地带，不仅涉嫌跨境销售，且销售行为不受监管，若出现销售误导或欺诈，可能因为监管真空而给消费者造成权益损害。
然而，由于利益的驱动，无牌销售屡禁不止，这在一定程度上加剧了香港保险销售的竞争。李希表示，她团队的新人普遍感到压力巨大，一方面是因为高才和优才的涌入，另一方面是因为多渠道的恶性竞争。经纪公司首年的保费佣金通常高于保险公司，这也为返佣提供了空间。大客户更重视服务和安全，可能不关心返佣，但中小客户看到几万块的现金返还，许多人会选择接受返佣。
因此，香港保监局今年也开始改革中介人酬劳结构。吕愈国指出，当前中介人的佣金模式为前置式，即中介人在客户购买保险的首年便收取了高额佣金，这不利于客户的利益。据此，保监局提出应设定首年佣金的上限，此方案已在新加坡、马来西亚等国家得到实施。